En el anterior artículo Cómo vender online B2B Parte 1 te explicábamos los beneficios que tiene para una empresa mayorista dar el salto a las ventas online. En esta ocasión vamos a meternos de lleno en la planificación de un sitio online destinado a las ventas B2B.
Deberás tener en cuenta lo siguiente:
- Objetivos de la creación del sitio web.
- Problemas a resolver
- Análisis del público objetivo y USP
- Análisis de la competencia
- Desarrollo de un plan de implementación del proyecto
Objetivos de la creación del sitio web
En primer lugar, debes decidir los objetivos de la creación del sitio web de tu negocio. Esto es necesario tanto para desarrollar una estrategia de marketing como para planificar la estructura de la web y organizar el trabajo de los empleados de la empresa.
Unos posibles objetivos a tener en cuenta son:
- Crecimiento en ventas de bienes y servicios a clientes B2B.
- Ampliar la geografía de ventas (promoción y venta de productos en nuevas regiones y países)
- Expansión de la red de distribución de comerciantes / productos básicos.
- Aumentar el conocimiento de la marca
- Reducir el coste del servicio al cliente. Para cumplir este objetivo en concreto te será de gran utilizar plantearte la automatización de procesos mediante la implantación de un sistema de software CRM.
Problemas a resolver
Conociendo los posibles problemas o convenientes que necesitas atajar te resultará más sencillo plantear una estrategia en tu web.
Como regla general, con la ayuda de la web se pueden resolver una amplia gama tareas. Los más comunes son:
- Comunicación con otras empresas o usuarios finales.
- Distribución y suministro de información detallada sobre productos y servicios.
- Recibir y procesar solicitudes.
- Simplificación de la gestión documental.
Análisis del público objetivo y la formación de USP
Habiendo decidido el objetivo, surge una pregunta natural: ¿a quién se dirigirán las acciones para atraer visitantes al sitio? Para ello, debes decidir inmediatamente el público objetivo, ya que de esto dependerá la estrategia de marketing.
Para definirlo puedes ayudarte respondiendo a las siguientes preguntas:
- ¿Quién es tu público objetivo? ¿Geolocalización? ¿Industria? ¿Título profesional?
- ¿Qué problemas puede ayudarle a resolver tu producto?
- ¿Qué información necesita el público objetivo para tomar una decisión o para hacer un trato?
- ¿Cuál es el volumen y la frecuencia de las compras?
- ¿Qué objeciones suelen tener los clientes a la hora de comprar vuestros productos?
- ¿Qué estereotipos existen respecto a los productos producidos o vendidos?
- ¿Cómo eres mejor que tus competidores?
- ¿Qué canales de promoción son efectivos para tu negocio?
- ¿Cuál es el mejor método de comunicación para tus clientes?
- ¿Qué acciones específicas debe tomar tu cliente?
Al responder a todas estas preguntas, puede crear una propuesta de venta única y efectiva. Es importante mostrar qué beneficio y ventaja recibirá el comprador si compra tu producto.
|-> Cómo redactar mi Propuesta Única de Venta
Redactar una USP (Unique Selling Proposition) o Propuesta Única de Venta, es un proceso largo. Para materializarlo te aconsejamos tener en cuenta estos aspectos:
- Pon énfasis en la singularidad de un producto o servicio. Si tiene algún rasgo que lo diferencie de sus competidores, asegúrese de incluirlo. Por ejemplo, puede ser un tejido exclusivo o un equipamiento novedoso.
- Plantea una solución innovadora. Si puedes resolver el problema de un cliente de una manera nueva, esa podría ser tu mayor ventaja.
- La calidad del servicio adicional. Si tu producto no es diferente de los demás, entonces el enfoque puede estar en tu servicio. Puede ser el servicio en un momento conveniente para los clientes o la posibilidad de probar los productos durante varios días antes de comprarlos.
- La fórmula problema-solución. Esta es una de las maneras más fáciles de crear una propuesta de venta única. Simplemente describe un problema típico de un cliente e inmediatamente señala cómo se puede resolver con tu producto o servicio. Por ejemplo, “¿Los zapatos se le ensucian rápidamente? ¡Nuestra crema ayudará a mantenerlos limpios hasta por 5 días!”.
Desarrollo de un plan de implementación del proyecto
Este plan tiene el objetivo principal de reparto de tareas. Es decir, te ayudará a tener en cuenta cuántas personas vas a necesitar para que tu proyecto despegue.
- Creación del sitio web.
- Redacción y estrategia de contenidos.
- Realización de comunicaciones de marketing.
- Procesamiento posterior de solicitudes y respuestas de la web.
Análisis de la web de la competencia
Puedes obtener grandes ideas de trabajo para tu web de los competidores que trabajan en tu segmento o en segmentos relacionados. Es probable que puedas adoptar enfoques para configurar la estructura de la web, su diseño o el estilo de presentación de la información.
En este punto te recomendamos emplear el lema “Mira, aprende y mejora”.
Redacta una pequeña lista de competidores, aquellos que te inspiren para sacar ideas o propuestas de mejora y no olvides hacerte preguntas:
- ¿Por qué y cómo usaré esta o aquella funcionalidad?
- ¿Podré asegurar el rendimiento y mantenimiento de estas herramientas?
- ¿Será claro y útil para los visitantes de mi sitio?
- ¿Qué aportará a mis clientes potenciales?
|-> Cómo analizar a mi competencia
Este análisis es crucial y debe llevarse a cabo en varias direcciones.
- Presentación del producto y de la empresa. Asegúrate de analizar cómo los competidores presentan sus productos y negocios en línea. Por ejemplo, ofrecen diferentes precios para diferentes categorías de clientes. También presta atención a cómo estas empresas procesan las solicitudes y qué tecnologías utilizan para comunicarse con los clientes. Además, compara tu gama de productos con la de tus competidores para ver si necesitas añadir o eliminar algo.
- Atraer visitantes. Aprende de la mano de competidores exitosos a atraer a tu público objetivo a tu web. Para el análisis, puedes SimilarWeb, MegaIndex, Searchmetrics, SEMRush, SerpStat u otros servicios similares. Con la ayuda de estas herramientas, puedes averiguar qué canales se utilizan para atraer clientes.
- Usabilidad y diseño web. Analiza la web del competidor en términos de “conveniencia y atractivo” para los compradores (elementos de navegación, formularios, páginas de destino de un catálogo de productos, bienes y servicios, etc.). ¿Es fácil encontrar los productos que le interesan, obtener la información necesaria sobre ellos, precios, plazos de entrega o realizar un pedido?
- Estrategia de contenido. Actualmente, el contenido es el factor más importante que influye en el coste de atraer clientes potenciales al sitio web y su conversión en compradores. Este aspecto es igual tanto para los compradores mayoristas como para los minoristas. Y cada segmento de mercado tiene sus propias características para cada audiencia. Los puntos más importantes que debes tener en cuenta a la hora de realizar una estrategia de contenido son:
- Calidad de las descripciones, ilustraciones y fotografías.
- Características específicas de los bienes o servicios.
- El formulario para la presentación de listas de precios y condiciones de precios, entregas y cooperación para distribuidores y cadenas minoristas.
- Artículos de blog que atraigan al público objetivo y revelen opciones para resolver sus problemas.
- Determina qué contenido tiene más éxito con los competidores. Para el análisis, puedes utilizar algunas de las herramientas anteriormente mencionadas MegaIndex, Searchmetrics, SEMRush, SerpStat. Te ayudarán a analizar el contenido y encontrar palabras clave y frases que generen tráfico.
- Además, no olvides analizar también la presencia y publicidad de la competencia en las redes sociales y en los principales sitios de la industria.
Sí, sabemos que son muchas cosas, pero paso a paso. Todo esto te ayudará a construir la estrategia de marketing adecuada para tu negocio B2B .
No obstante, si sigues necesitando ayuda para vender online con tu negocio B2B contáctanos: info@fidiaspro.com | 722 81 12 81