Cómo vender online B2B. Parte 1

 ¿Eres mayorista, distribuidor, fábrica o intermediario y estás pensando en captar de forma online clientes que comercialicen tu producto?  Vender online B2B o “negocio a negocio” tiene algunas características particulares respecto a vender online B2C o “negocio a cliente”.

En las ventas B2B los compradores son personas jurídicas o comerciantes, y los bienes y servicios están destinados al uso comercial: reventa adicional o provisión de procesos de producción.

¿QUÉ PUEDE CONSEGUIR UN NEGOCIO B2B ANUNCIÁNDOSE ONLINE?

En los últimos años, los fabricantes y proveedores de bienes y servicios del segmento b2b están utilizando cada vez más Internet como canal de promoción y venta. 

La razón principal es el cambio gradual en el comportamiento del consumidor. Los compradores prefieren cada vez más buscar y comprar bienes y servicios en línea, que es mucho más conveniente y rápido que viajar y comprar o comunicarse a través de los canales tradicionales.

Los mayoristas o fabricantes crean sitios web para:

  • Aumentar las ventas a clientes b2b.
  • Entrar en el mercado de venta directa a clientes b2c.
  • Ampliar la red de distribuidores de productos básicos.
  • Ingresar a nuevos mercados regionales o incluso fuera del país. Los sitios web y, en consecuencia, la información publicada en ellos está disponible en todo el mundo.
  • Expandir el negocio con la ayuda de nuevos socios: introducción de nuevas tecnologías de producción, creación de una dirección de fabricación por contrato, así como atracción de inversiones.
  • Utilizar de manera efectiva los presupuestos publicitarios para promocionar y publicitar sus productos y servicios tanto en su país como en otras regiones.
  • Reducir la carga de los gerentes. En el sitio, puede proporcionar la descripción más detallada de sus productos e información técnica, para que los clientes puedan obtener toda la información necesaria sin contactar a sus empleados.
  • Recibir comentarios directos de los usuarios finales.

DIFERENCIA ENTRE VENTAS AL POR MAYOR Y AL POR MENOR

 Venta al por mayor (B2B)Venta al por menor (B2C)
CatalogarSimplificado: artículo, nombre, especificaciones, fotoDetallado: una descripción detallada del producto con todas las características, contenido de fotos y videos
Navegación del catálogo Por tipo de bienes o servicios, artículo. Catálogos publicitarios y técnicos en formato PDFCatálogo en línea muy visual y fácil de usar, con una página separada para cada producto, con algoritmos para recomendaciones automáticas de productos basadas en factores de comportamiento
Recomendación de productoBloques con productos similaresBloques con productos complementarios, análogos más baratos y más caros, vistos recientemente
PreciosPrincipalmente individual, depende del estado del cliente o de las condiciones de entregaUniversal, depende de los precios de proveedores entrantes, promociones y ventas de temporada
Lista de preciosSelección de surtido y exportación de lista de precios en formato xls.Elección sin lista de precios, a través del catálogo
PagoPagos sin efectivoTarjeta, efectivo, contra-reembolso, pago online
Logística de almacénContabilidad de paquetes, paletas, cajas en diferentes almacenes con el tiempo de entrega de nuevos productos.Contabilización por pieza de mercancías en stock, la posibilidad de entrega bajo el pedido
EntregaTransporte de cargaServicios de mensajería
Base del clienteEl cliente es dirigido por el gerente a través de la comunicación personal.El mantenimiento de clientes está automatizado tanto como sea posible, la comunicación con el gerente se minimiza. 
Listas de correoMáxima personalización y sincronizado con el trabajo del gerente.Máxima automatización, personalización mediante segmentación base.
Flujo de documentosAcuerdos, aplicaciones, facturasCheques, tarjetas de garantía
PréstamosControl de saldos y pagos atrasadosAusente o delegado a los bancos
Reclamación/esDesarrollo de un mecanismo para la devolución de productos de baja calidad al fabricante.Solucionar problemas de devolución de forma individual.
MarketingCentrado en la presencia en línea para consultas clave y comunicación fuera de línea.Enfocado en la atracción masiva del público objetivo con la minimización del costo de atraer un pedido.
Programas de fidelidadReducción de costes según el período de cooperación y los volúmenes de ventas.Descuentos en promociones, rebajas y bonificaciones de acuerdo al importe del pedido.

Como se puede ver en esta tabla, las expectativas del sitio para los clientes mayoristas y minoristas son bastante diferentes. 

No entender o ignorar los detalles de las ventas y el marketing b2b conduce a costos financieros y de tiempo ineficientes.

¿QUÉ ESPERAN VER LOS CLIENTES EN UNA WEB DEDICADA A VENDER ONLINE B2B?

  1. Precios y condiciones de las tarifas.
  2. Información de soporte.
  3. Casos, presentaciones, artículos.
  4. Términos y condiciones de entrega.
  5. Lista de clientes, premios.
  6. Reseñas de productos.
  7. Posibilidad de pedido online.
  8. Oficina o almacén en tu ciudad.
  9. Menciones en noticias y medios.
  10. Dibujos e instrucciones.

PRINCIPALES ERRORES EN EL DISEÑO, CREACIÓN Y PROMOCIÓN DE SITIOS B2B

  • Desconocimiento del público objetivo y desconocimiento de sus necesidades.
  • Transferencia de la experiencia existente con tiendas en línea en el ámbito b2c al segmento b2b.
  • Copiar sitios web de competidores, grandes fabricantes o distribuidores sin comprender los enfoques y procesos comerciales utilizados.
  • Intentar automatizar de forma inmediata todos los procesos relacionados con la atención al cliente online sin tener los recursos y/o la experiencia necesaria.
  • Ignorar formas específicas de promoción y comunicación en el segmento b2b.

Al comenzar a vender online b2b, la escala del negocio y la capacidad de sus recursos no son lo más importante.

La prioridad es tener claras las metas, objetivos y herramientas.

Estas son las pautas por las que debes comenzar a crear tu negocio online B2B:

  1. Crea un catálogo de bienes y servicios. Además de en tu web, puedes utilizar plataformas específicas donde se anuncia tu sector como por ejemplo Linkedin o Europages.
  2. Describe los bienes y servicios vendidos y sus características con el mayor detalle y calidad posible.
  3. Establece un precio y condiciones de fijación de precios.
  4. Especifica los términos de cooperación, sus ventajas son importantes para el público objetivo.
  5. Conecta gradualmente los canales de publicidad y analiza su efectividad.
  6. Automatiza de acuerdo a la madurez de los procesos de negocio en tu empresa. Para ello resultará muy útil implementar un sistema de gestión CRM.
  7. Escala de forma planificada. Cada pequeño paso que des, debe estar bien planteado.

Si bien estamos más acostumbrados a ver y realizar estrategias para ventas B2C, vender online B2B puede ser relativamente sencillo si sigues estos consejos.

No dudes en contactarnos si tienes más preguntas, te ayudaremos a conseguir los mejores resultados para tu negocio: info@fidiaspro.com | 722 81 12 81

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