¿Eres mayorista, distribuidor, fábrica o intermediario y estás pensando en captar de forma online clientes que comercialicen tu producto? Vender online B2B o “negocio a negocio” tiene algunas características particulares respecto a vender online B2C o “negocio a cliente”.
En las ventas B2B los compradores son personas jurídicas o comerciantes, y los bienes y servicios están destinados al uso comercial: reventa adicional o provisión de procesos de producción.
¿QUÉ PUEDE CONSEGUIR UN NEGOCIO B2B ANUNCIÁNDOSE ONLINE?
En los últimos años, los fabricantes y proveedores de bienes y servicios del segmento b2b están utilizando cada vez más Internet como canal de promoción y venta.
La razón principal es el cambio gradual en el comportamiento del consumidor. Los compradores prefieren cada vez más buscar y comprar bienes y servicios en línea, que es mucho más conveniente y rápido que viajar y comprar o comunicarse a través de los canales tradicionales.
Los mayoristas o fabricantes crean sitios web para:
- Aumentar las ventas a clientes b2b.
- Entrar en el mercado de venta directa a clientes b2c.
- Ampliar la red de distribuidores de productos básicos.
- Ingresar a nuevos mercados regionales o incluso fuera del país. Los sitios web y, en consecuencia, la información publicada en ellos está disponible en todo el mundo.
- Expandir el negocio con la ayuda de nuevos socios: introducción de nuevas tecnologías de producción, creación de una dirección de fabricación por contrato, así como atracción de inversiones.
- Utilizar de manera efectiva los presupuestos publicitarios para promocionar y publicitar sus productos y servicios tanto en su país como en otras regiones.
- Reducir la carga de los gerentes. En el sitio, puede proporcionar la descripción más detallada de sus productos e información técnica, para que los clientes puedan obtener toda la información necesaria sin contactar a sus empleados.
- Recibir comentarios directos de los usuarios finales.
DIFERENCIA ENTRE VENTAS AL POR MAYOR Y AL POR MENOR
| Venta al por mayor (B2B) | Venta al por menor (B2C) | |
| Catalogar | Simplificado: artículo, nombre, especificaciones, foto | Detallado: una descripción detallada del producto con todas las características, contenido de fotos y videos |
| Navegación del catálogo | Por tipo de bienes o servicios, artículo. Catálogos publicitarios y técnicos en formato PDF | Catálogo en línea muy visual y fácil de usar, con una página separada para cada producto, con algoritmos para recomendaciones automáticas de productos basadas en factores de comportamiento |
| Recomendación de producto | Bloques con productos similares | Bloques con productos complementarios, análogos más baratos y más caros, vistos recientemente |
| Precios | Principalmente individual, depende del estado del cliente o de las condiciones de entrega | Universal, depende de los precios de proveedores entrantes, promociones y ventas de temporada |
| Lista de precios | Selección de surtido y exportación de lista de precios en formato xls. | Elección sin lista de precios, a través del catálogo |
| Pago | Pagos sin efectivo | Tarjeta, efectivo, contra-reembolso, pago online |
| Logística de almacén | Contabilidad de paquetes, paletas, cajas en diferentes almacenes con el tiempo de entrega de nuevos productos. | Contabilización por pieza de mercancías en stock, la posibilidad de entrega bajo el pedido |
| Entrega | Transporte de carga | Servicios de mensajería |
| Base del cliente | El cliente es dirigido por el gerente a través de la comunicación personal. | El mantenimiento de clientes está automatizado tanto como sea posible, la comunicación con el gerente se minimiza. |
| Listas de correo | Máxima personalización y sincronizado con el trabajo del gerente. | Máxima automatización, personalización mediante segmentación base. |
| Flujo de documentos | Acuerdos, aplicaciones, facturas | Cheques, tarjetas de garantía |
| Préstamos | Control de saldos y pagos atrasados | Ausente o delegado a los bancos |
| Reclamación/es | Desarrollo de un mecanismo para la devolución de productos de baja calidad al fabricante. | Solucionar problemas de devolución de forma individual. |
| Marketing | Centrado en la presencia en línea para consultas clave y comunicación fuera de línea. | Enfocado en la atracción masiva del público objetivo con la minimización del costo de atraer un pedido. |
| Programas de fidelidad | Reducción de costes según el período de cooperación y los volúmenes de ventas. | Descuentos en promociones, rebajas y bonificaciones de acuerdo al importe del pedido. |
Como se puede ver en esta tabla, las expectativas del sitio para los clientes mayoristas y minoristas son bastante diferentes.
No entender o ignorar los detalles de las ventas y el marketing b2b conduce a costos financieros y de tiempo ineficientes.
¿QUÉ ESPERAN VER LOS CLIENTES EN UNA WEB DEDICADA A VENDER ONLINE B2B?
- Precios y condiciones de las tarifas.
- Información de soporte.
- Casos, presentaciones, artículos.
- Términos y condiciones de entrega.
- Lista de clientes, premios.
- Reseñas de productos.
- Posibilidad de pedido online.
- Oficina o almacén en tu ciudad.
- Menciones en noticias y medios.
- Dibujos e instrucciones.
PRINCIPALES ERRORES EN EL DISEÑO, CREACIÓN Y PROMOCIÓN DE SITIOS B2B
- Desconocimiento del público objetivo y desconocimiento de sus necesidades.
- Transferencia de la experiencia existente con tiendas en línea en el ámbito b2c al segmento b2b.
- Copiar sitios web de competidores, grandes fabricantes o distribuidores sin comprender los enfoques y procesos comerciales utilizados.
- Intentar automatizar de forma inmediata todos los procesos relacionados con la atención al cliente online sin tener los recursos y/o la experiencia necesaria.
- Ignorar formas específicas de promoción y comunicación en el segmento b2b.
Al comenzar a vender online b2b, la escala del negocio y la capacidad de sus recursos no son lo más importante.
La prioridad es tener claras las metas, objetivos y herramientas.
Estas son las pautas por las que debes comenzar a crear tu negocio online B2B:
- Crea un catálogo de bienes y servicios. Además de en tu web, puedes utilizar plataformas específicas donde se anuncia tu sector como por ejemplo Linkedin o Europages.
- Describe los bienes y servicios vendidos y sus características con el mayor detalle y calidad posible.
- Establece un precio y condiciones de fijación de precios.
- Especifica los términos de cooperación, sus ventajas son importantes para el público objetivo.
- Conecta gradualmente los canales de publicidad y analiza su efectividad.
- Automatiza de acuerdo a la madurez de los procesos de negocio en tu empresa. Para ello resultará muy útil implementar un sistema de gestión CRM.
- Escala de forma planificada. Cada pequeño paso que des, debe estar bien planteado.
Si bien estamos más acostumbrados a ver y realizar estrategias para ventas B2C, vender online B2B puede ser relativamente sencillo si sigues estos consejos.
No dudes en contactarnos si tienes más preguntas, te ayudaremos a conseguir los mejores resultados para tu negocio: info@fidiaspro.com | 722 81 12 81