En artículos anteriores explicábamos Qué es la USP o Propuesta Única de Venta y en qué se diferenciaba con “una simple oferta”. En el artículo de hoy vamos a centrarnos en detallar cómo se crea una propuesta única de venta y sobretodo cómo definirla para que sea efectiva y duradera.
TIPOS DE PROPUESTAS ÚNICAS DE VENTA
Antes de comenzar a detallar cómo se crea una USP debes saber que hay dos tipos de propuestas de venta únicas: verdaderas y falsas.
Las verdaderas se basan en características y propiedades del producto, que no tiene análogos en el mercado. Es decir, se ofrece un producto innovador, y en sí mismo es una propuesta de valor, automáticamente se diferencia de la competencia.
La USP falsa de un producto se crea artificialmente. Por lo general, las características del producto son tomadas, finalizadas por los comercializadores y presentadas al público objetivo como algo excepcional, sin análogos. En el 90% de los casos, la oferta única es falsa, es decir, nos están transmitiendo propiedades mejoradas artificialmente.
Debes tener esto en cuenta para poder detectar si tu producto es único en el mercado o por el contrario necesita maquillarse de “intangibles” para resultar diferenciador frente a otros productos o marcas.
¿EN QUÉ DEBO BASAR MI PROPUESTA ÚNICA DE VENTA?
Una propuesta de ventas eficaz debe basarse en tres dimensiones:
- Detalles específicos. En este caso el USP sí es algo similar a la oferta: debe ser claro, conciso e ir «al grano». Debes presentar beneficios claros, detallados, pero no saturar de información. Como en el ejemplo de Google, unas pocas palabras transmiten la esencia de las actividades de la empresa: Busque información mundial, incluyendo páginas web, imágenes, videos y más.
- Sencillez. La propuesta debe ser simple y comprensible para el público objetivo, especialmente en la era de la sobrecarga de información y el “pensamiento del clip”. Habla para que te entiendan tanto en tu país como en Marte.
- Unicidad. Muestra tu producto de tal manera que el cliente vea las diferencias ventajosas frente al competidor. El concepto de precio y valor es importante aquí.
La primera opción, la manipulación de costes, solo conducirá a una disminución infinita de los ingresos. Siempre habrá alguien en el mercado que venda «aún más barato». El enfoque correcto comienza con posicionar el valor del producto para el cliente. Si la USP se basa en el valor, entonces el comprador se olvida de cuánto cuesta el producto y quiere poseerlo por cualquier cantidad.
A menudo, las diferencias para una propuesta de venta única se pueden encontrar entre las características de la prestación de los servicios, las condiciones de entrega, el embalaje del producto, los tipos de pago y otros.
DISEÑAR FORMULAS PARA CONFIGURAR UNA PROPUESTA ÚNICA DE VENTAS
Puedes considere varias fórmulas que te ayuden a plantear más rápidamente las USP de tus productos o marcas:
- Producto + preposición «sin» o análogo + problema, ansiedad del público objetivo. Por ejemplo, «Cirugía láser: elimina cálculos renales sin dolor» o «préstamo de hasta 100.000 euros sin avalistas».
- Producto + beneficio o producto + característica adicional. Por ejemplo, “Curso de diseñador web + prácticas de trabajo durante 1 año en una agencia” o “Aire acondicionado con instalación y mantenimiento gratis durante 6 años”.
- Servicio + «Cómo» o «En cuanto a» + familiares, amigos, hogar y más. Por ejemplo, «Reparamos autos como si fuera el coche de nuestra madre o «Paella de verduras: alimentando a nuestro cliente como en casa».
- Servicio + preposición «no». Por ejemplo, «No diseñamos webs con prisa, porque el sitio web es el hogar del negocio y debe ser sólido».
- Producto o servicio + límite de tiempo. Por ejemplo, «Entrega en 30 minutos o pizza gratis».
- Planteamiento del problema y solución. Por ejemplo, “¿No sabe dónde conseguir dinero para comprar un vehículo nuevo? Obtenga un préstamo de coche garantizado por un automóvil viejo.
- Producto + ayuda en la solución del problema + beneficio. Por ejemplo, «Aspiradora 3 en 1: barre, aspira y friega ¡Ahorra tiempo limpiando el apartamento!»
- Producto/servicio + preposición «desde», «como», «desde», «por», «y», «para» + propiedades. Por ejemplo, «Aprendamos a bailar como Travolta» o «Estamos preparando apartamentos según el estándar presidencial».
USP ERRÓNEAS
Para crear una propuesta de venta única, se recomienda ponerse en contacto con profesionales del marketing y anunciantes; este enfoque ahorrará dinero y tiempo. Si planeas trabajar en el posicionamiento de valor tu mismo, debes ser consciente de las trampas:
- «Humillante». La USP está repleta de palabras «podemos», «somos los mejores», «hacemos». En el 90% de los casos, el cliente no leerá sobre tus virtudes “imaginarias”. Está interesado en sus beneficios.
- El verbo modal «ser capaz» o «podemos» no suena muy convincente. El cliente siempre hace una contra-pregunta: «¿y si no puedes?» Escriba directamente: entregaremos los productos dentro de las 2 horas, y no como «podemos entregar los productos rápidamente».
- No hay respuesta a la pregunta «¿qué obtendré con esto?». La USP no habla sobre los beneficios del cliente, lo que significa que pierde hasta el 80% de su valor para el público objetivo.
Y finalmente, los tres pecados capitales:
- No es una oferta única: permanecerá invisible en el mercado, porque muchas personas lo hacen, lo hicieron antes que usted, y el comprador no necesita cambiar sus hábitos para utilizar los servicios de su empresa.
- Inconsistencia del regalo/bonificación con el producto principal. Por ejemplo, se propone comprar un televisor inteligente por 4000€ y recibir un llavero como regalo…
- Decepción de las expectativas a la respuesta problema-solución. Si no deseas una mala reputación, que es mucho más difícil de eliminar de lo que parece a primera vista, debes establecer comunicaciones con los clientes sobre en base a la veracidad y la responsabilidad.
Esperamos haberte ayudado a conocer más sobre la propuesta única de venta y cómo se formula. Recuerda que puedes contar con nosotros para lo que necesites: 722 81 12 81 | info@fidiaspro.com