Qué es la Propuesta Única de Venta (USP) y en qué se diferencia de la oferta

En 2019, la cantidad de marcas en el mundo superó los 20 mil millones. Toda empresa quiere destacar sobre las demás para que sus productos atraigan a más clientes. Sin embargo, no es tan fácil encontrar algo único. ¿Cómo logran entonces las marcas diferenciarse y ser recordadas como algo nunca antes visto? El secreto está en una USP fuerte. En este artículo te contaremos qué es la propuesta única de venta y en qué se diferencia de la mera oferta.

¿Qué es la Propuesta Única de Venta (USP)?

USP es un acrónimo del término de marketing Propuesta Única de Venta (Unique Selling Proposition). Fue acuñado por el vendedor y redactor publicitario Rosser Reeves en 1961 y a día de hoy sigue conservando su relevancia.

A ojos de un negocio se trataría de aquellas características que hacen que un producto o servicio se distinga del resto de productos o servicios similares. Encontrar esa distinción es lo que hará que un usuario elija comprar tu producto frente al de la competencia.

Respecto a compradores y clientes, el USP se puede descifrar con la siguiente frase: «¿Por qué debería comprar esto?» o incluso “¿Por qué debería comprárselo a esta marca y no a otra?” La clave reside en conectar estos dos aspectos y, con la ayuda de una propuesta de valor, “llegar” al público objetivo.

Para poder plantear una buena Propuesta Única de Venta debemos saber diferenciarla bien de lo que sería una oferta.

¿Qué diferencia la propuesta única de ventas de una simple oferta?

Un vendedor sin experiencia a menudo confunde la USP con una promoción u oferta de tiempo limitado de un producto o servicio. La propuesta única de venta no funciona con beneficios momentáneos, por ejemplo: “compre un producto ahora y obtenga un descuento, bono o regalo” o “compre dos productos por el precio de uno”. Este es todo el alcance de la oferta.

Una propuesta única es el valor declarado de un producto o servicio para el público objetivo. Es decir, productos que tienen propiedades, características o beneficios diferenciadores que no se encuentran en ningún otro lugar del mercado.

Todas las empresas de limpieza pueden vender desinfectante, muchas de ellas pueden ofrecer además desinfectante sin alcohol, pero no todas pueden ofrecer desinfectante sin alcohol con un envase y tapón patentados que evita las filtraciones + envío gratuito + descuento al superar los 100€ pedidos.

Otra diferencia de la USP respecto de una oferta, es que esta última es un fenómeno voluble, se adapta a la situación del mercado y puede cambiar según la temporada, la demanda del público objetivo y otros factores. Promociones de verano, Black Friday, Navidad, San Valentín, etc.
La USP no ha cambia. Si planea la estrategia desde el principio debe funcionar «a la larga» para el posicionamiento de la marca y los productos.

Ventajas y características de la USP

Para cualquier negocio, tener una propuesta de valor es beneficioso:

  1. Aumenta el conocimiento de la marca en el mercado, aumenta la lealtad del público objetivo, lo que afecta el crecimiento de las ventas.
  2. Se reduce la dependencia a la guerra de precios entre competidores. La oferta única opera con los valores del producto para el consumidor, y no con el coste.
  3. Aumenta la fidelización del cliente. Favorece el número de clientes frecuentes que saben apreciar las ventajas de tu producto frente a otro similar.

La USP también tiene sus propios matices:

  1. Incluso una propuesta de valor súper eficiente puede resultar superflua cuando los bienes y servicios ya tienen una gran demanda entre el público objetivo debido a su indispensabilidad e importancia.
  2. Es difícil encontrar algo realmente «sin precedentes». Los especialistas en marketing a menudo usan USP «falsos». Una oferta exitosa es copiada por los competidores y rápidamente «aburrida» por la audiencia.
  3. No siempre una propuesta de venta única puede ser cierta. Por ejemplo, la entrega rápida en una tienda en línea a menudo depende de la situación del tráfico en la ciudad.

Tipos de USP – ejemplos

Las ofertas únicas se pueden dividir condicionalmente en varios grupos. Algunas de ellas coincidirán en características con simples ofertas, pero sin hacer mención al límite temporal:

  • La USP resuelve un problema específico del público objetivo. La estructura de la propuesta es algo así: hay dificultades: nuestro producto, servicio ayudará a resolverlas. Por ejemplo, “¿Tu estómago ruge pero tu nevera está vacía? ¡No hay problema! Te llevamos comida a domicilio en menos de 30 minutos y si no, te devolvemos el dinero”
  • Una propuesta única respaldada por un regalo. Descuentos, bonos y otras cosas agradables para el cliente. Aquí, el USP es similar a una oferta, si la promoción de regalo tiene un límite de tiempo o cantidad. Por ejemplo, «Todos los jueves 2×1 en hamburguesas”.
  • La ventaja clara de un negocio o una seña de identidad de una empresa o un producto. Este es uno de los tipos de USP más difíciles de conseguir. A menudo es difícil identificar las características deseadas de una marca, esto requiere la experiencia de un comercializador y un buen conocimiento del mercado. Otro problema es que se puede caer en “alardear” demasiado, lo que estropearía la imagen de marca. Un ejemplo correcto podría ser “Contamos con más de 100 sedes por provincia para nuestra atención al cliente”.
  • Desventaja invertida. Una propuesta única de este tipo se utiliza con éxito este recurso cuando necesita destacarse de los competidores fuertes y lo hace de una manera original. Por ejemplo, «Si te gustan tus arruguitas y líneas de expresión, entonces no uses esta crema facial” o «¿Te sobra tiempo y dinero? ¡Entonces no necesitas un CRM personalizado!».

La técnica de la desventaja invertida fue utilizada por el famoso redactor publicitario William Bernbach cuando la agencia de publicidad Doyle Dane Bertzbach recibió un pedido para desarrollar una PSU para la empresa de alquiler de automóviles Avis. En 1962, era solo segunda y muy inferior a Hertz. Avis estaba simplemente al borde de la bancarrota. Los anunciantes aprovecharon la desventaja de la empresa, el segundo lugar en el mercado, y la pusieron patas arriba.

La propuesta única fue: “Avis es solo el número 2 en el mercado de alquiler de automóviles. Por eso lo intentamos». Además, se adjuntó una serie de características a este eslogan, que enfatizaba de una manera nueva las ventajas del “número dos”: no podemos permitirnos ceniceros sucios, autos sin lavar, llantas ponchadas. Además, en los salones Avis las colas son más cortas.

La USP no es la única forma que tiene una marca para diferenciarse de la competencia. Otro de los aspectos que desarrollaremos más adelante es la diferencia de la USV o Propuesta Única de Valor.

¿Quieres saber cómo crear una Propuesta Única de Venta efectiva? ¡Muy pronto te daremos todas las pautas!

Si necesitas ayuda para identificar la Propuesta Única de Venta que te hará diferenciarte de tu competencia no dudes en contactarnos: 722 81 12 81 | info@fidiaspro.com

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